Modelo de gestión comercial para empresas inmobiliarias medianas con operaciones en Lima Metropolitana dedicadas a proyectos de edificación destinados a departamentos

Abstract

El Perú es un país con una economía estable en comparación con otros países latinoamericanos. Lima Metropolitana, la ciudad capital, concentra la mayor demanda potencial de vivienda en todo el país. En 2017, la oferta existente de departamentos para venta en Lima Metropolitana fue el 87% de la oferta potencial, lo cual constituyó una brecha enorme por cerrar. A pesar de la situación inmobiliaria de gran demanda de departamentos en Lima Metropolitana, las empresas inmobiliarias se siguen quedando con stock, es decir, los departamentos no se venden. Las empresas inmobiliarias que operan en Lima Metropolitana tienen deficiencias en las estrategias que aplican para afrontar la situación de insatisfacción del mercado, todo lo cual finalmente impacta en su rentabilidad. Los potenciales clientes no encuentran la oferta que buscan y eso debido a que las empresas inmobiliarias no están tomando en cuenta las necesidades y motivaciones de los compradores para la toma de decisión; asimismo, el nivel de confianza que inspira la inmobiliaria en los compradores es un factor importante. El presente trabajo de investigación, se desarrolló con el propósito de proponer un modelo de gestión comercial que permita a las empresas inmobiliarias pequeñas y medianas (PYME) que no cuentan con un plan de gestión comercial, hacer frente a esta situación del mercado, que les permita tener rentabilidad, velocidad de ventas, liquidez y posicionamiento acorde con lo establecido en su plan estratégico de negocio. Para ello, en este trabajo de investigación, en primer lugar, mediante un análisis cualitativo, se recopilaron las mejores prácticas, técnicas, métodos y aspectos utilizados por ocho especialistas relacionados a la gestión comercial inmobiliaria; en segundo lugar, se utilizaron los resultados de análisis cualitativo para realizar un análisis cuantitativo a una muestra de profesionales relacionados a la gestión inmobiliaria, con el objetivo de conocer las mejores prácticas, técnicas, métodos y aspectos, de mayor aceptación, concluyendo que, existen procesos concretos, bien definidos que se interrelacionan entre si en el tiempo y que si se utilizan de manera sistemática, aseguran el éxito del negocio.

Peru is a country with a stable economy compared to other Latin American countries. Metropolitan Lima, the capital city, concentrates the greatest potential demand for housing in the entire country. In 2017, the existing offer of apartments for sale in Metropolitan Lima was 87% of the potential offer, which constituted a huge gap to close. Despite the high demand real estate situation of departments in Metropolitan Lima, real estate companies are still left with stock, that is, the apartments are not sold. The real estate companies that operate in Metropolitan Lima have deficiencies in the strategies they apply to face the market dissatisfaction situation, all of which ultimately impacts on their profitability. Potential clients do not find the offer they are looking for and that is because real estate companies are not taking into account the needs and motivations of buyers for decision making; In addition, the level of trust that real estate inspires in buyers is an important factor. The present research work was developed with the purpose of proposing a commercial management model that allows small and medium-sized real estate companies (SMEs) that do not have a commercial management plan, deal with this market situation, and that allow them to have profitability, sales speed, liquidity and positioning in accordance with what is established in their strategic business plan. To do this, in this research work, first, through a qualitative analysis, the best practices, techniques, methods and aspects used by eight specialists related to real estate commercial management were compiled; secondly, the results of qualitative analysis were used to perform a quantitative analysis of a sample of professionals related to real estate management, with the objective of knowing the best practices, techniques, methods and aspects, of greater acceptance, concluding that, there are Concrete, well-defined processes that interrelate with each other over time and that if used systematically, ensure business success.