Implementación de un sistema de ventas para canales no tradicionales en una compañía de seguros

Abstract

Las empresas actualmente en el contexto de un mundo globalizado y de rápidos cambios necesitan ser flexibles y tomar decisiones sobre el mejor rumbo que deben seguir, para esto necesitan de información que les permita tomar decisiones más acertadas y así alcanzar los objetivos que se hayan planteado, por lo tanto, las tecnologías de información en el mundo empresarial actual se ha vuelto un factor crítico para el soporte de las diversas estrategias de la organización. Las empresas han implementado sistemas que les ayude a manejar sus operaciones de Logística, Contabilidad, Recursos Humanos, Manejo de clientes entre otros. En el mercado asegurador el manejo de la información cobra especial importancia, debido a que se tiene que manejar grandes cantidades de ésta, por el giro del negocio, de sus clientes y las pólizas que son contratos, es decir, promesas que se compensará al cliente en caso sufra algún siniestro contemplado en la póliza que ha adquirido, dicha información tiene que ser estructurada y categorizada para poder ser accedida fácilmente, por lo que se necesita de aplicaciones que manejen dicha información para los diferentes tipos de seguros que se ofrece. En el caso de las aseguradoras no solo es importante la cantidad de información que se maneja de los clientes y sus pólizas, sino que también es indispensable otro tipo de información que impactara en la forma como opera el negocio, ya que para ofrecer un seguro además del estudio de mercado que debe hacer, tiene que estimar los riesgos y las características del bien asegurado para poder calcular la prima necesaria para poder hacer rentable dicho seguro. El mercado asegurador peruano tiene vanas compañías que ofrecen seguros para distintos riesgos a los que están expuestos las empresas y personas, este mercado está desarrollado sobre todo en el mercado corporativo, ya que son usualmente las empresas las que tienen una cultura de asegurarse ante eventualidades, por el contrario, el mercado masivo, personas naturales, no está totalmente desarrollado por falta de cultura de prevención por parte de las personas y tampoco hay una oferta de seguros muy amplia en el mercado. La empresa de seguros es líder en el mercado asegurador peruano y la mayor parte de sus clientes son del sector corporativo, al cual se le vende seguros usualmente por medio de corredores de seguros o su fuerza de ventas directa, mediante la negociación de las coberturas a incluir en el seguro así como los términos del mismo, el crecimiento de este mercado se ha visto estancado debido a que es un mercado maduro y la mayor parte de las empresas ya tiene establecido la aseguradora con la que van a trabajar, por lo que es muy difícil crecer en este segmento; es por este motivo que las compañías de seguros están mirando hacia el sector masivo. La empresa está consciente que para crecer tiene que atacar el sector masivo que aún no está muy desarrollado, pero tiene problemas para la venta de seguros, ya que sus sistemas de información están orientados al sector corporativo y parten de la emisión de seguros, debido a que las ventas son personalizadas y a medida mediante una negociación, por lo que la empresa no cuenta con un sistema que le permita vender los seguros a través de otros canales denominados canales no tradicionales; como son las tiendas por departamentos, financieras, farmacias, bancos entre otras. La estrategia de la empresa para ofrecer seguros al sector masivo necesita de un sistema de información que le permita configurar los seguros a ser ofrecidos de manera flexible, poder realizar las ventas y transferirlos a los sistemas tradicionales que administran los seguros, este trabajo trata sobre la solución a este problema.