Generación de ventajas competitivas para una empresa distribuidora de productos de consumo masivo

Abstract

El comercio detallista de productos de consumo masivo en el Perú es muy complejo dado que está muy fragmentado. En el Perú existen más de 150,000 puntos de venta detallista (bodegas, puestos de mercado), el supermercadismo está lejos de poder reemplazar de manera importante a estos puntos de venta, a diferencia del sector farmacéutico en donde los miles de boticas y farmacias han sido desplazadas por unas cuantas cadenas de Farmacias (Inkafarma, BTL, Fasa, etc). Un intermediario importantísimo entre los fabricantes y los puntos detallistas de venta son las empresas distribuidoras que dan el servicio básico de colocar sus productos en la mayoría de estos puntos detallistas por lo cual reciben una comisión. Existen en el Perú unas pocas grandes distribuidoras a nivel nacional, y la gran mayoría tiene 2 grandes divisiones, división de consumo masivo y la división farmacéutica. La división farmacéutica está cada vez reduciéndose por el mayor protagonismo de las cadenas de farmacias (por lo que los fabricantes los atienden directamente y ya no necesitan a los grandes distribuidores) y las divisiones de consumo masivo se están viendo afectadas por la aparición de pequeñas distribuidoras locales y regionales con menores costos y mayor especialización en su área de acción. Ante esto las grandes distribuidoras tienen que replantear su esquema de trabajo sino están condenadas a desaparecer. Para ello deben trabajar en los tres aspectos claves de su función: FUNCION LOGISTICA, aquí deberán ofrecer el servicio de outsourcing logístico a los fabricantes de tal modo que hay una sinergia tanto para la distribuidora como para el fabricante con una clara reducción de costos para este último, de igual modo se crearía unidades afiliadas de distribución, es decir crear pequeñas distribuidoras locales para competir con las que ya existen. FUNCION DE PROVEEDOR INFORMACIÓN, se establecerán mecanismos de flujo de información desde los clientes hasta los fabricantes a través de la distribuidora para la toma de decisiones. FUNCION DE BRINDAR MAS SERVICIOS CON VALOR AGREGADO, aquí se marcaría la gran diferencia con las pequeñas distribuidoras locales, a través de establecer puntos estándares de venta (Bodegas afiliadas) que tendrían múltiples beneficios, equipo de personas que harían labores de merchandising3 que beneficiarían a fabricantes y detallistas con ahorros en costos, de igual modo se establecerían sistemas de fidelización. Las implementaciones de estos servicios con valor agregado marcarán la diferencia y les dará un giro importante a las grandes distribuidoras de cobertura nacional de otro modo están condenadas a desaparecer (aunque ya se notan signos de esto último).