Estrategias de segmentación de la cartera de clientes de una Empresa de Telecomunicación

Abstract

El desarrollo del presente trabajo titulado “Estrategias de Segmentación de la Cartera de Clientes de una Empresa de Telecomunicaciones", se orienta a la obtención de la mejor estrategia que segmente, en forma representativa la compleja y variada cartera de clientes de la empresa, en busca de resultados óptimos en la consecución de los objetivos de la empresa, la misma que luego de experimentar un crecimiento acelerado en nuestro país, reflejado en el incremento de las lineas en servicio, observa la ausencia de una correcta planificación en los procesos de cobranzas o Gestión de Deuda, uno de los servicios más importantes de post venta. Debido al comportamiento variable de la cartera de clientes en el negocio, el área de gestión de deuda, ha venido realizando diversas adaptaciones de sus gestiones de deuda con el fin de incrementar la efectividad de estas gestiones así como racionalizar los recursos con los que cuenta, como punto importante de la estrategia corporativa, observando ello se plantea el desarrollo del Scoring de Comportamiento, como una importante herramienta en la obtención de información adecuada para la toma de decisiones en forma anticipada de manera consiente y explícita para conseguir los objetivos fijados. Los modelos de puntuación "Scoring" del comportamiento, analizan los complejos patrones de pagos de cada cliente, para después resumir la proyección de pago y el riesgo del cliente en una cifra: La puntuación del comportamiento, con miras a realizar una gestión eficiente para el crecimiento sostenido y ordenado del negocio, observando mejores resultados en los indicadores de la Gestión de Deuda con un acertado conocimiento del cliente logrando la permanencia y fidelización del cliente.