Segmentación y asignación a carteras de clientes de la banca personal para una entidad financiera aplicando tecnologías de Datawarehouse

Abstract

El crecimiento de la economía nacional así como el aumento de la competencia en el sector financiero hace necesario que un banco se concentre más en mantener a sus clientes, en especial a los más rentables, la segmentación de clientes ofrece una manera de clasificar y agrupar a los clientes de acuerdo a sus características demográficas y de comportamiento en saldos, con la finalidad que las áreas comerciales puedan asignarlos a ejecutivos especializados que puedan atender mejor sus necesidades al mismo tiempo que se explota su potencial. En este caso el Banco sobre la experiencia del cual se basa este trabajo contaba con clientes distribuidos en bancas y segmentos, para lo cual se había considerado factores como el crecimiento del mercado, la identificación de necesidades del cliente, la mejora de la distribución de las carteras y la utilización de ejecutivos especializados. Sin embargo, estos factores no se gestionaban de manera adecuada lo que constituía un problema. Ante esto se plantea como solución la creación de un proceso automático de segmentación y asignación de clientes para la banca más numerosa que es la denominada banca de personas, esta solución estaría basada en un datawarehouse existente del cual se aprovecharía la información histórica e integrada que se dispone de los clientes con la ventaja adicional poder enriquecer el proceso conforme se van incrementado las fuentes de información que se consolidan en dicho repositorio. La implementación del proceso de segmentación y asignación da como resultados mejoras en la calidad de las carteras de los ejecutivos, facilita la administración de las carteras, incorpora clientes con potencial de crecimiento por sus volúmenes en saldos, asigna cada cliente al ejecutivo más adecuado para su atención.