Estrategia comercial para la venta de equipamiento en proyectos eléctricos en media tensión

Abstract

Existen muchos proyectos en Medía Tensión que demandan equipamientos, estos por ser equipos especiales usualmente son equipos que se traen del extranjero, entonces los fabricantes son empresas transnacionales que tienen filiales en distintas regiones del planeta, muchas de estas filiales básicamente están dedicadas a la comercialización de este equipamiento. Entonces estas empresas buscan tener políticas muy definidas sobre los precios de venta y las estrategias de posicionamiento del precio de venta. El presente informe trata de analizar cómo se estructura el cálculo del precio de venta del equipamiento, bajo los conceptos de márgenes consolidados; y como posicionar los precios de venta bajo distintos escenarios, los cuales pueden ser favorables o desfavorables para la empresa vendedora, estos escenarios dependen del análisis comercial que se desarrolle sobre una oportunidad de negocio de venta de equipamiento eléctrico. El presente análisis cuantifica el entorno comercial y permite tener de manera simplificada observar la posibilidad de éxito de la oportunidad a través de un mapa de oportunidades que se genera en función a factores de Factibilidad y "Atractibilidad". Entonces en función a estos factores se cuantifica el posicionamiento del precio de venta final al cliente.